"Технологическое предпринимательство"

Рынок и конкуренты

Конкуре́нция (лат. concurrentia, от лат. concurro — сбегаться, стекаться, совпадать, соответствовать, равняться, быть равным) — это борьба между экономическими субъектами за максимально эффективное использование факторов производства, при единых правилах для всех её участников
Конкуренция — соперничество участников рынка за лучшие условия купли-продажи и производства.
Функции конкуренции в рыночной экономике
шесть основных
Регулирующая
В условиях свободной конкуренции фирмы производят ровно столько продукции, сколько необходимо потребителю. Равновесие не устанавливается сразу, к нему компания приходит после нескольких месяцев работы, анализируя объем спроса и продаж.
Аллокационная
В конкурентной среде проще достичь успеха тем предприятиям, которые размещены ближе всего к производственным ресурсам
Инновационная
Стремительное развитие технологий в современном мире – результат конкуренции. Инженеры не останавливаются в разработках и стремятся каждый год вносить изменения в существующие технологии
Адаптационная
Умение предприятий приспосабливаться к внешней среде, предлагая покупателям именно то, чего они ожидают.
Контролирующая
В условиях справедливой конкуренции ни один производитель или продавец не может занять господствующее положение на рынке и стать монополистом.
Распределительная
Рынок — это живой организм, который постоянно изменяется. Каждый день предприниматели оценивают обстановку и решают, есть ли смысл продолжать вкладывать свои ресурсы в проекты или настало время осваивать новые горизонты.
Виды конкуренции
Совершенная
состояние рынка, при котором имеется большое число покупателей и продавцов, которые являются производителями, каждый из которых занимает относительно малую долю на рынке и не может диктовать условия продажи и покупки товаров. Предполагается наличие необходимой и доступной информации о ценах, их динамике, продавцах и покупателях не только в данном месте, но и в других регионах и городах. Рынок совершенной конкуренции предполагает отсутствие власти производителя над рынком и установление цены не производителем, а через функцию спроса и предложения.
Несовершенная
конкуренция в условиях, когда отдельные производители имеют возможность контролировать цены на продукцию, которую они производят. Не всегда на рынке возможна совершенная конкуренция. Формами несовершенной конкуренции являются монополистическая конкуренция, олигополия, монополия, олигопсония и монопсония. При монополии возможно вытеснение монополистом других фирм с рынка.
Типы конкурентов
Прямые конкуренты
это компании из вашей ниши, работающие с вами на одном рынке сбыта, воющие с вами за один сегмент потребителей, выпускающие похожие товары и т.д.
Косвенные конкуренты
компании с разным продуктом для одной и той же группы целевых потребителей. Часто, конкурирующая составляющая — цена за товар или услуги (которая в свою очередь обосновывается качеством, сервисом и пр.).
Неявные и потенциальные конкуренты
Это компании, которые могут выйти на ваш рынок, с аналогичным продуктом или услугой. Потенциальных конкурентов в свою очередь можно тоже разделить на прямых, косвенных.

Типизация конкурентов по методологии
JTBD
Анализируем конкурентов по типу работы, на которую «нанимают» продукт, и по результату, к которому приводит выполнение работы.

Три типа конкурентов «по работам»

Аналоги

Аналогичный продукт (компания), который выполняет ту же работу тем же способом.


Это конкуренция за выбор исполнителя — какой продукт будет нанят потребителем для выполнения определенной работы определенным способом.

Заменители

Продукты, которые выполняют ту же работу и позволяют достичь того же результата, но делают это другим способом. Если потребитель хочет быстро утолить голод, то конкурентом Биг Мака может быть Сникерс. Продукт не является аналогом нашего, но наш может быть заменен на него для выполнения той же работы.


Это конкуренция за работу/результат — какой тип продукта будет нанят потребителем для выполнения работы и достижения результата.

Альтернативы

Продукты, которые выполняют другую работу и направлены на другой результат, но конкурируют за те же ресурсы потребителя — в первую очередь, его кошелек и время. Конкурентом Макдоналдса может быть спортзал.

Это конкуренция за ресурс потребителя. Продукт не может заменить наш для выполнения работы и достижения результата, но является альтернативным вариантом для потребителя.

Если вам кажется, что у вас нет конкурентов
то это может означать одно из этого:
  • Вы не искали
  • Вы плохо искали
  • Вы плохо представляете себе, кто на самом деле ваши конкуренты
  • Это уже пробовали сделать, но оно не полетело
Конкурентный анализ
Это изучение брендов / продуктов / услуг /, которые выполняют такие же или схожие задачи, что и ваша компания. 

На что обратить внимание

При проведении конкурентного анализа

Поиск в интернете

Для поиска подойдет «Яндекс.Вордстат» или Google Trends. Это сервисы, которые собирают базу запросов пользователей в интернете. Вы можете ввести название сферы или примерные запросы и узнать, что люди ищут в поисковиках по этой теме.

Бесплатные и платные маркетинговые исследования

Они помогут оценить фактический объем рынка сейчас, определить главных игроков и тренды. Большая компания может заказать такое исследование в агентстве под свои цели. А маленький бизнес может поискать готовое — например, на РБК или Тинькофф Дата.

Собрать информацию о продукте и конкурентах

Какую именно информацию собирать, зависит от глубины конкурентного анализа и маркетингового подхода. Для простоты можно опираться на модель 4P

4P
Составляющие
  • Product
    Товар или услуга, ассортимент, качество, свойства товара, дизайн и эргономика;
  • Price
    Цена, наценки, скидки;
  • Promotion
    Продвижение, реклама, стимулирование сбыта;
  • Place
    Дистрибуция, месторасположения торговой точки, каналы распределения, персонал продавца.
SWOT-анализ
  • S (strengths) – сильные стороны
    Преимущества, сильные стороны, уникальные характеристики
  • W (weaknesses) – слабые стороны
    Недостатки, слабые стороны, которые тормозят вас
  • O (opportunities) – возможности
    Внешние факторы, дающие дополнительные возможности по достижению цели
  • T (treats) – угрозы
    Трудности, внешние факторы, которые не зависят от принимаемых вами решений.
SWOT-анализ подходит для проектирования стратегии нового предприятия, фирмы, услуги, товара. Нередко алгоритм применяют и для самоанализа личностного, профессионального роста. Его также используют для конкурентной разведки в нише. Например, анализ помогает сегментировать имеющиеся предложения на рынке по степени их востребованности у ЦА.
В результате конкурентного анализа у вас должно появиться представление о конкурентном преимуществе вашего проекта и его месте на рынке
Если есть пользователи, спрос и проблема, значит есть...
Рынок
Совокупность процессов и процедур, обеспечивающих обмен между покупателями (потребителями) и продавцами (поставщиками) отдельными товарами и услугами.
Рынки могут принимать различные формы. Одним из главных критериев рынка является свобода действий участников, что обеспечивает наличие конкуренции.
Для стартапа важно понимать рынок, на котором он работает и его объем
Объём рынка — это сколько товаров/услуг в денежном выражении востребовано на рынке (совсем по-простому).
Для оценки объема рынка применяют подходи
PAM, TAM, SAM, SOM
Каждый из этих показателей соответствует сегменту рынка. Сегменты вложены один в другой.
PAM (Potential Available Market)
потенциально доступный рынок. Это весь объём рынка с учётом того, как он изменится за интересующее вас время.

Что показывает. Глобальный объём рынка и его тенденции. Рынки могут падать или расти — PAM это учитывает. Показатель считают, чтобы понять, как меняется рынок, — и так оценить перспективы продукта. Это самый масштабный показатель из всей линейки.
TAM (Total Addressable Market)
общий объём рынка, на котором можно продать ваш продукт. Показатель включает всех потенциальных клиентов — в том числе тех, кто уже покупает у ваших конкурентов или даже не покупает товары-аналоги.

Что показывает. TAM — это предел роста компании. Показатель демонстрирует перспективы продукта, если он сможет занять весь рынок. На практике TAM недостижим и даже 10% от TAM — большая победа. Близкие к 100% от TAM цифры встречаются на монополизированных рынках.
SAM (Served/Serviceable Available Market)
доступный объём рынка, доля от TAM. SAM показывает, сколько денег уже тратится на решения, похожие на ваше. SAM — это рынок прямых конкурентов и аналогов.

Что показывает. Объём рынка, который можно занять, если вытеснить прямых конкурентов. Это максимальный объём ниши, в которой работает компания. SAM не учитывает тех, кто мог бы купить продукт, но не покупает его по самым разным причинам.
SOM (Serviceable & Obtainable Market)
реально достижимый объём рынка, доля от SAM. Это объём продаж, который компания может получить с помощью доступных ей инструментов.

Что показывает. Какой объём рынка можно получить с помощью существующей стратегии. SOM исключает клиентов, которые потенциально есть на рынке, но компания не сможет до них достучаться. Показатель учитывает конкуренцию, конверсию продаж в компании и другие факторы.
Есть два способа посчитать метрики: «сверху вниз» и «снизу вверх».

В способе «сверху вниз» используют аналитические данные, а расчёт начинают с общего объёма рынка — TAM. В подходе «снизу вверх» используют известные показатели своего проекта, а расчёт начинают с реально достижимого объёма рынка — SOM.

Лучше посчитать и первым способом, и вторым.
Самостоятельная работа
  • Провести конкурентный анализ
    4P, SWAT
  • Оценить объем рынка
    PAM, TAM, SAM, SOM
Обратная связь